IIM Calcutta、インド初のCROプログラムで次世代の収益リーダーを育成

インドのビジネス界では、サイロ化された部門間の連携を強化し、収益成長を最大化するための新たな動きが見られます。かつてマーケティング、セールス、カスタマーサクセスが個別に動いていた時代は終わりを告げ、これらの機能を統合する最高収益責任者（CRO）の役割が注目されています。

進化する収益戦略：CROの重要性

サイロ化された組織の課題

従来の組織構造では、マーケティングが獲得したリードがセールスにうまく引き継がれなかったり、セールスが成約した顧客に対しカスタマーサクセスが価値を提供できなかったりする問題が頻繁に発生していました。価格設定も市場の洞察なしに行われ、結果としてあらゆる段階で収益機会の損失が生じていました。

CROの登場とその役割

CROは、マーケティング、セールス、カスタマーサクセス、価格設定、収益オペレーションなどを統合し、単一の戦略の下で企業全体の収益最大化を目指すCスイートの新しい役職です。顧客ライフサイクル全体にわたる収益ポテンシャルを最大化するために、各部門の機能、インセンティブ、システムを連携させます。

CROの需要増加の背景

特に米国やヨーロッパの市場では、CROの導入が急速に進んでいます。これは、顧客ジャーニーがもはや直線的ではなくなり、断片化された収益機能を統合する必要性が高まっているためです。インド企業がグローバルに事業を拡大し、デジタルトランスフォーメーションを進める中で、同様の圧力に直面しており、CROは戦略的な必要不可欠な存在となっています。

IIM Calcuttaによる革新的なCROプログラム

プログラムの概要と目的

この10ヶ月間のエグゼクティブプログラムは、戦略と実行を橋渡しし、将来を見据えた収益リーダーを育成することを目的としています。オンライン学習、キャンパスでの集中学習、そしてキャップストーンプロジェクトを組み合わせることで、持続的なビジネス成長を推進するために不可欠な、部門横断的でデータに基づいたリーダーシップ能力を構築します。

カリキュラムの構成

プログラムは、以下の4つの戦略的柱を中心に、収益リーダーシップの360度ビューを提供します。

マクロ経済と成長戦略：市場の力が機会をどのように形成するかを理解する。
ブランド、価格設定、顧客価値：持続可能な収益の基盤を構築する。
デジタルトランスフォーメーションとAIマーケティング：分析、パフォーマンスマーケティング、AIツールを活用して競争優位性を確立する。
リーダーシップとコミュニケーション：直接的な権限なしに影響を与え、協力関係を築き、組織内の政治を乗り越える。

IIM Calcuttaの著名な教員陣と経験豊富な業界専門家が、ケーススタディや実践的なフレームワークを通じて、即時応用可能な学習を提供します。

学習形式と期待される成果

この10ヶ月間のプログラムは、週ごとのオンラインセッション、4日間のキャンパス集中学習、そして実践的な課題に取り組むキャップストーンプロジェクトで構成されています。これにより、参加者は専門的な commitments を維持しながら、深い学習と変革的な経験を得ることができます。プログラム終了後、参加者は部門横断的なチームの統合、新たな成長機会の発見、データとAIを活用した持続可能な成長、戦略的な価格設定のマスター、そしてCEOレベルのビジョンとオペレーションのバランスを取る能力などを期待できます。

考察：未来の収益リーダーシップへの道筋

変化するビジネス環境への適応

現代のビジネス環境は、ますます複雑化し、予測不可能になっています。顧客の期待は高まり、テクノロジーは急速に進化し、市場の競争は激化する一方です。このような状況下で、従来の部門ごとの最適化だけでは持続的な成長を達成することは困難です。IIM CalcuttaのCROプログラムは、この変化に対応するために不可欠な、統合的かつ戦略的な視点を提供します。

データとAIの活用が鍵

プログラムが強調するデータ駆動型のアプローチとAIの活用は、将来の収益リーダーにとって極めて重要です。ビッグデータ分析、機械学習、AIツールを駆使することで、企業は顧客行動をより深く理解し、パーソナライズされた体験を提供し、収益予測の精度を高めることができます。これは、単なる効率化にとどまらず、新たなビジネスモデルや収益機会の創出にも繋がります。

リーダーシップの進化

CROの役割は、単に収益を管理することだけではありません。それは、組織文化、部門間の協力、そして変化への適応力を育むリーダーシップを発揮することでもあります。このプログラムは、参加者が影響力を行使し、ビジョンを共有し、組織全体を成長に向けて導くためのスキルを磨くことを可能にします。IIM Calcuttaのトリプルクラウン認定という権威あるバックグラウンドは、このプログラムの質と国際的な認知度を保証し、卒業生がグローバル市場で活躍するための強固な基盤を提供します。