SaaS M&A市場激変：AI時代に「 pretty good」な企業は買われるのか？

AIへの資金流入と伝統的SaaSの停滞

近年、SaaS企業の買収を巡る市場は、AIの台頭により劇的な変化を遂げています。かつては、ARR（年間経常収益）2000万〜5000万ドル規模の堅調なSaaS企業であれば、プライベートエクイティ（PE）や戦略的買収者からの関心を集め、容易に買収されていました。しかし、AI時代においては、収益の持続性が疑問視され、AIネイティブな成長を謳歌できないSaaS企業は、資金調達とM&Aの両面で厳しい状況に直面しています。2025年の上半期、AI関連企業へのベンチャーキャピタル（VC）投資は記録的な水準に達し、AI分野がVC資金の大部分を吸収しています。一方、伝統的なSaaS企業への大型資金調達ラウンドは激減しており、M&A市場においても同様の傾向が見られます。PEファンドは依然としてアクティブですが、買収対象はAI統合のストーリーを持つカテゴリーリーダーに限定される傾向が強まっています。

PEファンドの厳選姿勢と買収基準の変化

プライベートエクイティ（PE）ファンドは、かつてSaaS企業にとって安定したエグジット（出口戦略）の道を提供していましたが、その戦略も変化しています。2025年のデータを見ると、SaaS M&Aのディール数は増加しているものの、取引総額は減少しており、一部の大型買収が全体の価値を牽引しています。特に、Thoma Bravoのような大手ファンドは、AIを搭載した次世代プラットフォームへと変革できる、市場のリーダー企業や、AI統合の明確なストーリーを持つ企業への投資を優先しています。PEファンドはもはや「 pretty good」な企業を買収するのではなく、AIによるオペレーション改善や、40%以上のEBITDAマージン達成が可能な企業を厳選しています。買収倍率も、かつてのEBITDAの25倍から15倍程度へと低下しており、実質的な事業改善がより重視されるようになっています。

AI中心のM&AとIPO市場のハードルの上昇

戦略的買収者もまた、AI能力の獲得に重点を置いています。2023年以降、AI関連のM&Aは急増しており、Alphabet、Palo Alto Networks、Metaなどの大手企業は、AI関連技術やデータ基盤を持つ企業を積極的に買収しています。これにより、AI能力を持たない、あるいはAI統合のストーリーが弱いSaaS企業は、戦略的買収の対象から外れる可能性が高まっています。さらに、IPO（新規株式公開）市場のハードルも著しく上昇しています。かつては1億ドルのARRと50%の成長率がIPOの目安でしたが、現在は4億ドルのARRと30%以上の成長率が求められるようになり、KlaviyoやRubrikといった成功事例が新たな基準となっています。このため、規模が小さく成長率が低いSaaS企業にとっては、IPOによるエグジットがますます困難になっています。

AI時代におけるSaaS企業の新たな生存戦略

「 pretty good」なSaaS企業が直面する課題

現在の市場環境において、ARR 2000万〜1億ドル規模で、25〜40%の成長率、70〜80%の粗利率、良好なリテンション率を持つ「 pretty good」なSaaS企業は、エグジットの道が狭まっています。PEファンドはより大きなディールや高い成長率を求め、戦略的買収者はAI能力を重視し、IPOのハードルは高くなる一方です。成長資金もAI分野に集中しており、従来のエグジット・プレイブックは通用しなくなっています。多くのSaaS企業は、計画よりも長く非公開企業として存続することを余儀なくされ、VCファンドのライフサイクルとのミスマッチも顕在化しています。

profitabilityとAI能力の両立：持続的成長への道

AI時代を乗り越えるためには、SaaS企業は新たな戦略を採用する必要があります。まず、利益を出す、あるいはそれに近い状態を目指すことが重要です。月200万ドルの赤字を出しながら成長率40%を追求するモデルは、もはや市場に評価されません。Orlando Bravo氏が指摘するように、「赤字企業は買わない」という原則がPEファンドにはあります。次に、AI能力への投資は不可欠ですが、それは利益を圧迫しない形で行うべきです。AIバブルが弾ける可能性を考慮しつつも、顧客が求めるエージェンティブなソリューションやワークフロー改善のために、AI機能を積極的に製品に組み込むことが求められます。キャッシュフローの最適化も急務です。ARRと成長率だけではなく、フリーキャッシュフローを生み出す能力が、EBITDA倍率での評価が15倍に低下した現在、企業価値を左右します。

垂直特化と長期的な視点：不確実な市場での羅針盤

M&A市場においては、自社が買収されるだけでなく、買収する側になることも選択肢となり得ます。特に、低中価格帯のSaaS企業は、ロールアップ戦略による買収対象として魅力的です。また、水平的な汎用ツールよりも、組み込みワークフローと高いスイッチングコストを持つ垂直SaaSに注力することが、M&A市場で有利に働きます。M&A市場の停滞は一時的なものではなく、PEファンドがポートフォリオ企業のEXITを優先するため、当面はEXIT市場のバックログ問題が続くと予想されます。したがって、SaaS企業は、事業継続期間を長期化し、市場が正常化するのを待つ戦略が必要です。市場の回復を待つ間、ネット収益リテンション率100%超、粗利率75%超、効率的な成長（Rule of 40以上）、顧客集中度10%未満、EBITDAマージン40%超といった、ファンダメンタルズを磨き続けることが重要です。AIによる開発者の生産性向上は、人員削減ではなく、より良い製品をより安価に提供する機会と捉えるべきです。最終的には、AIの評価額は正常化しますが、エンタープライズソフトウェアへのAIの影響は本物であり、持続的な成長をもたらすでしょう。AI時代に成功するには、AI能力を利益と両立させ、長期的な視点で事業を構築していくことが不可欠です。

現在のSaaS業界は、AIの急速な発展により、過去の成功法則が通用しない「ニューワールド」に突入しています。VC、PE、そして戦略的買収者のすべてがAIに熱狂する一方で、AIネイティブではない、しかし堅実なSaaS企業は、エグジット戦略の再考を迫られています。かつてのような「 pretty good」では通用せず、AI能力と収益性の両立、そして垂直分野への特化が、これからのSaaS企業が生き残るための鍵となるでしょう。Orlando Bravo氏が指摘するように、AIの評価額はバブルかもしれませんが、エンタープライズソフトウェアへのAIの影響は計り知れません。この変化に対応し、長期的な視点で事業を構築できる企業こそが、この激動の時代を乗り越え、次の10年をリードしていくことになるはずです。